2019 年，淘宝直播间，李佳琦用 10 分钟就帮网红张大奕卖掉了 1 万支洗面奶。

　　彼时，美妆护肤的消费主阵地还是淘宝天猫，而抖音、小红书主要用来种草拔草、做消费攻略。

　　根据首创证券发布的《美妆：5 月抖音销售增势不减，国货品牌延续分化》，今年 5 月，抖音化妆品 GMV（商品交易总额）首次超过淘宝天猫。

　　从趋势来看，进入 2023 年后，抖音的美妆护肤销售大幅增长，而淘宝天猫则开始下滑。

　　如果上述数据属实，从 2020 年 6 月成立电商部门算起，抖音仅花三年，就攻入淘宝天猫腹地。

　　在首创证券的统计列表中，2023 年 5 月，有 17 个美妆品牌的抖音 GMV 超过淘系 GMV（抖音 GMV 为区间统计，可能存在误差）。

　　其中既有珀莱雅、花西子这种近几年崛起的国货品牌，也有欧莱雅、SK-II 、资生堂这样的国际大牌。

　　从前面的月 GMV 变化图可以看到，淘系还是靠大促拉升全年销售盘面的逻辑，6 月和 11 月的 GMV 更具代表性。

　　抖音在 5 月单月 GMV 超过淘系，主要是因为二者 618 大促节奏不同，而从第三方统计数据看 6 月的成交额，淘系美妆 6 月 GMV 为 337 亿，抖音则是 128 亿，仍然有挺大差距。

　　这些在抖音上突然冒出来的新品牌，很多难以追溯来源，质量参差不齐，通常创始人自己会出来直播带货。在抖音出道前，他们在别的平台上几乎没有痕迹。

　　但正如淘宝在孵化一堆淘品牌后要力推天猫品牌，拼多多白牌胜出后还要 百亿补贴 卖大牌，抖音做电商，也花了很大力气去攻大品牌。

　　早在电商业务正式成为抖音一级部门的 2020 年，抖音就开启 Dou 2000 计划，引入天猫销售额前 2000 名的品牌商家b体育，其中包含了许多国际大牌，尤其是美妆品类的。

　　根据虎嗅 APP 报道，抖音内部将品牌商家划分为 6 个（ P1- P6）不同层级，实行差异化运营。

　　雅诗兰黛、欧莱雅享受最高 P6 级别运营政策，花西子、完美日记稍弱处于 P5 阵营。P5、P6 阵营的品牌能享受到优待，比如在与品牌签订的年框架协议给予 P5、P6 返点优惠，降低基础抽佣比例；P5 和 P6 阵营的品牌可以直接参与抖音各类 IP 活动……

　　从 2021 年到现在，抖音 618 和双 11 期间美妆护肤销售额 TOP10 的品牌中，国际大牌的比例上升明显。

　　事实上，在抖音流量爆发、诸多新品牌借着抖音冲击销量的前期，诸多美妆大牌是持观望态度的。

　　以雅诗兰黛为例，2018 年雅诗兰黛就在抖音发布了第一条视频，一条和华晨宇合作的短视频广告，随后定期发布明星拍摄的短视频，但直到 2022 年才在抖音开了官方旗舰店。

　　对于当时的大牌美妆来说，抖音更多是一个内容平台，主要负责造势和种草，而进行成交的地方还是淘天。

　　原因之一是，当时抖音直播带货还是以达人带货为主，为了 全网最低价 ，品牌或者主播经常自己补贴，赔本赚吆喝。价格体系混乱，是大牌美妆迟疑的一大原因。

　　既不用支付给达人高昂的坑位费或佣金，还能控制成本，拥有定价权，从而保证自己的利润。

　　以国货美妆品牌丸美为例，在 2022 年 Q1 的电线%美妆、达播 40%，产品成本率下降了 3%，利润率相对上升。

　　我们对比了一下雅诗兰黛和 抖品牌 海洁娅的销售额来源，发现海洁娅赚钱，主要还是依赖创始人自己或者某一达人直播带货。

　　但雅诗兰黛这种国际大牌的销售额，主要靠品牌自播，相当于是在抖音开了个线上自营店，主播就是线上的 柜姐 柜哥 ，长时间为你讲解商品。

　　从 2022 年到 2023 年上半年，达人直播间的千次观看销售额则同比下降了 15%，平均转化率下降了 30.5%，且平均单价只上升了 0.6%。

　　相比之下，品牌自播的千次观看销售额上涨了 17.6%，平均单价涨了 39.9%，这在一定程度上说明，品牌自播更容易获得高客单价。

　　《DT 商业观察》注意到，巨量算数时不时会对外发布一些洞察报告，而定期会发布的洞察只有三类：各个行业轮流的趋势种草指南，以及抖音美妆成分榜。

　　巨量算数作为巨量引擎旗下专做趋势洞察的机构，其研究方向，往往释放出抖音营销的重点行业信号。

　　另一方面，带货巨头机构主号成型后，都会很快开辟出新的小号。从交个朋友、东方甄选到三只羊（大小杨哥），抖音的三代带货顶流，登顶后新开垂类小号，重点都会覆盖美妆。

　　交个朋友从 3C 数码、酒水饮料等直男品类起步，大号稳定后就开出 交个朋友美妆号 ，专攻美妆。

　　首先从类别上看，魔镜市场情报数据显示，2023 年 1-8 月，美妆护肤是淘天销售额排名第二的类目（淘天第一是女装 / 女士精品），8 个月的 GMV 销售额两千亿。

　　而根据蝉妈妈数据，2022 年美妆护肤 GMV 已经稳居抖音 TOP2（第一是服饰内衣、第三是食品饮料），虽然在具体的分类上不太一样，但这些数据基本可以说明，美妆护肤类目的 GMV 天花板很高，淘天已有验证。

　　但和服饰或者食品饮料不太一样，美妆护肤产品迭代速度快、消费者粘性低、客单价高，因此品牌更依赖营销来刺激消费。

　　《DT 商业观察》整理了部分美妆护肤品牌 2023 年上半年的销售费用率，基本上都在 40% 以上，就算是控制得比较好的大牌，这个数字也在 30% 以上。

　　src=高成交额，意味着水涨船高的平台抽成，高销售费用率，则意味着平台可以接到大量的广告投放（比如信息流、搜索位置的曝光、开屏广告等）。

　　如果你是抖音重度用户，大概也已经发现，今年抖音不仅把 商城 从二级入口调整到顶部一级入口，还在直播、主页等多个地方，加强对品牌官方店铺的引流。

　　今年 6 月，抖音又将自营美妆业务从 美力心选 更名为 抖音电商自营美妆 ，在 APP 内正式开设了 抖音电商自营美妆旗舰店 。

　　看上去，抖音正在试图把自己打造成一个 24 小时营业的、品类齐全的线上商城。

　　在用户日常刷短视频的时候，抖音通过精准的大数据推送，把带货的直播推送到对应人群手机上，然后用户被内容刺激消费欲、下单；

　　在用户有明确消费需求的时候，则把抖音当成淘宝天猫一样的 APP，去商城里搜索、筛选，下单，顺便关注品牌官方店铺；

　　等下一次再想购买相同商品的时候，用户可以直接去店铺里找到对应商品，形成复购。

　　大家都知道美妆，抖音带货的长处，是靠短视频或直播，引发人们兴趣消费。而一板一眼建个商城、铺上商品，则是淘系、京东、拼多多擅长的。

　　2022 年上半年，字节创始人张一鸣在参加抖音电商双月会时，对业务提出的唯一意见是： 要有路径和目标时间点，把 NPS 打正 。

　　言外之意是，目前抖音的 NPS（用户对产品的净推荐值）为负数，说明买完之后不推荐该服务的人数超过推荐的人、复购意愿很低。

　　《晚点 LatePost》也报道过，抖音电商内部调研时发现： 有部分比例用户进抖音购物时，在把商品放入购物车到付款前的这段时间里，会跳出抖音到其它电商平台进行比价。

　　长城证券的数据显示，2022 年抖音的广告加载率已经接近 15%，而快手约为 11%，视频号只有 2%。

　　也就是说，在抖音上每刷 100 个视频，其中大概有 15 个是广告。而过多的商业化内容，必然会影响到抖音用户的使用体验。

　　可以说，抖音b体育进行一系列密集动作做货架电商，也是出于自身直播带货增长放缓、流量见顶的紧迫。

　　在那时，线下专柜是美妆销售的主场。虽然互联网逐渐普及，但美妆、香水这类产品普遍被认为难以在线上销售，因为人们没办法体验和尝试。

　　雅诗兰黛品牌中国区总经理吴纯宜提到，雅诗兰黛希望借助天猫吸引到新的消费者，尤其是专柜门店所在的 81 个城市以外的消费者。

　　时间来到 2022 年，淘系电商的高速增长期过去，命运的转盘转到抖音面前。流量庞大的抖音成为美妆品牌们重要的增量平台。

　　这一年，雅诗兰黛在抖音开设官方旗舰店，并在 6 月完成两场直播，GMV 破 1000 万元。

　　在珀莱雅b体育、丸美等品牌发布的 2023 年半年报中，我们也能发现，他们在提及天猫旗舰店时，用词是 复购 深耕核心人群 ，而抖音对应的关键词的是 增长 起量 破圈 。

　　换句话说，美妆大牌们已经在天猫旗舰店建立起了消费者心智，需要做的是强化复购，而抖音主要用来拓新。

　　正如当年希望天猫能拓展专柜店没覆盖的城市消费者一样，现在，美妆品牌们也期待从抖音挖到新的消费者。

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