□ 本报记者 佩 纳 成立于 2009 年 5 月的绣购化妆品连锁 机构在山东化妆品连锁行业无疑是一家年轻 的企业。然而，仅用一年半的时间，绣购就 在山东发展了超过 100 家的直营店，300 多 家品牌合作店和近 30 家整店输出的加盟店， 遍布青岛、济南、淄博、滨州、日照、威 海、烟台、东营、潍坊、泰安、聊城等大中 型城市。 绣购的扩张之路并不止于山东市场，它 于自诞生之日起就迈开了向全国市场进军的 步伐。据绣购化妆品有限公司副总经理杜刚 介绍，目前绣购的办事处已经遍布哈尔滨、 吉林、长春、 北京、 天津、 石家庄、 太原、 西安、 河南、 南京、 上海、 长沙、 重庆、 南宁、 福建、 浙 广州、 南京、 河南、 江、 广州， 而且绣购在北京、 河北、 湖南、 湖北、 哈尔滨等地的旗舰店目前 已经走上了运营正轨。 如果说山东多数化妆品连锁企业开店速 度还停留在一步一个脚印的行走阶段， 那么， 绣购的扩张速度可以称得上是跑步前进了。 化妆品专营店单店和区域连锁成长的黄 金十年即将过去，残酷红海已成现实，“机 遇” 、“偶然”等词将越来越少地出现在竞 争案例中。与资本“亲密接触”来实现新市 场竞争中的超越，正是绣购迅速成长的秘诀 所在。 “青岛绣购化妆品有限公司实际控制人 刘迪来自青岛赫赫有名的刘潮山家族 （ 旗下 有青岛齐能化工有限公司、青岛万家石化股 份有限公司 。刘迪早年就曾经涉足过化妆 ） 品行业，却因为极具经济头脑，在金融行业 攫到了第一桶金，正是看到了国内化妆品市 场的年销售额可达千亿的美好前景，当资金 有了一定的沉淀，决定再投资的时候，他选 择了回归本行。 ”杜刚向记者介绍。 绣购的定位是做中国化妆品店民族品 牌，让老百姓买得起、用得起、开得起的化 （上接 6 版） 颇具远见的李镇毅然将渐 成鸡肋的 “后院”改造成独立的美容院。“将化妆 品店高端客户逐渐引入到我们的专业美容 服务院实现二次消费。前厅和美容院是相 辅相成的盈利模式。目前美容院对公司的 利润贡献在不断提升，美容院的业绩超过 前厅的盈利。 ” 他说，为此，他们成立了研发部，针 对顾客需求推出一些服务卡项，如美容护 理、美体减肥、足疗健身等项目，不断推 出新的商品品类和服务项目，来应对激烈 的市场竞争。 专注耕耘济南市场 谈到未来的发展规划，李镇希望三年之内 将雅琳化妆品连锁店发展到一百家，并在这个 过程中寻找到更适合专营店业态的发展模式。 “济南以 及周边的县市、乡镇巨大的 化妆品市场等待着我们去开发。化妆品专 营店本质还是要为消费者提供一种购买便 利，如果说两公里开一家店，还有很多市 场空间是雅琳没有覆盖到的，我们还要继 续做好济南市场的推进计划，短期内没有 打算跨区域发展。雅琳的目标并不是在当 地做多么大，而是为顾客提供一种购买化 妆品的便利服务，按照自己的步调套路去 ” 做。顾客满意对企业来说才是最意义的。 妆品店。“产品定位在中低档，高端的价位 在四五百、七八百，中档一百元至二百元之 间，一百元以下的低端价位产品居多，根据 不同区域的经营情况和市场需求调整品类结 构和产品档次的比例。在管理上采用店长负 责制，进行权力的下放，店长负责建立一个 店的品类架构、销售模式，在我们建立起来 的品牌库 （50-80 个品牌，品类涵盖护肤、 彩妆、工具、洗护 选择产品。 ） ” 他表示，选择过程中他们会提供具体的 指导意见，比如告知店长哪些产品是建立形 哪些产品是产 象的， 哪些区域适合什么品牌， 生利润的， 哪些是现在最热卖的， 让他们进行 配货。 进货方面， “ 绣购和厂家进行对接， 我们 投入渠道建设， 厂家负责提供产品。 为了在激 稳定的发展， 绣购 烈的市场竞争中寻求持续、 陆续引进国际、国内品牌用以满足市场需 求。” 目前，绣购以青岛为中心，逐步向周边 地市辐射，直至县市直营店。加盟店为主轴 销售渠道，以“保底”为加盟方式。杜刚解 释：“保底加盟指的是总部承诺加盟商的年 营业额不低于首批进货额，差额部分由总部 承担，保证加盟商首批进货款回本，给加盟 商投资信心。对于‘整店输出’模式的演 绎，我们提出了一站式管理，包括店面投 资、店面选址、店面装修、店铺开业、店内 产品、物流系统、促销模式、收银系统等， 凡涉及到加盟店管理、经营、人员等各个方 面的运营方案，均由绣购总部实行统一的经 营管理模式。 ” 另外，绣购还与其他化妆品专营店进行 品牌合作，为化妆品店免费制作注有“绣 购”的门头牌匾，提升门店形象；导入 POS 系统解决零售店信息管理盲点，提升门店经 营品质。目前与绣购进行品牌合作的化妆品 店已经达到三百家。 的确，绣购化妆品专营连锁实现统一 化，统一形象、统一管理、统一规划，统一 操作，统一宣传，统一订货配货，将各连锁 单店形成了一个大整体，短期内形成了规模 上的大优势，并带来了经营中的成本优势， 同时连锁可以共享资源，具有整合利用的优 势，低风险优势，在市场上占有极大的竞争 力优势。“公司计划在未来五年内达到全国 2000 家绣购连锁店，实现销 售收入 20 亿 元，并成就中国化妆品连锁知名品牌。 ” 另外，杜刚分析，绣购能够在群雄割据 的山东迅速崛起，还因为业界对绣购了解甚 少。什么人在操盘绣购，什么人在管理绣 购，业界人士鲜有人知。山东专营店有彼此 割地为界的默契，由此失去让本地企业阔步 发展的最佳时机，而绣购作为刚刚进入化妆 品连锁行业的新兴企业，没有这种顾虑，可 以打破常规，快速攻城略地。 然而一味的追求速度和规模优势，也使 绣购付出了 “成长的代价” 。杜刚介绍：当我 “ 们发现采购的品牌并不适合绣购自身定位的 有的产品要 时候， 就要进行品牌结构的调整， 进行清货处理，一个店大规模换品牌对消费 者来说是一种视觉冲击。不得已的低价出售 却使不少消费者认为化妆品是暴利产品， 造 成顾客对绣购的忠诚度有所下降。” 加强企 因此， 为了实现企业信息化管理， 业的核心竞争力， 2010 年，绣购和用友软件 公司进行合作， 建立 ERP 系统， 进一步优化 公司内部业务流程和管理模式，把损失降到 最低。
随着人们护肤观念逐 渐增强，消费者追求美 丽的同时更加注重健康 护肤。 由此，药妆”护肤成 “ 为一种时尚护肤趋势。 “药妆” 效应首先在国内 药企与药店奏响， 药 “ 妆”被药店视为走出经 □ 本报记者 淼 淼 近年来，专营店的快速崛起说明，专营 店模式正被越来越多的消费者认可。取得成 功的专营店的原因可能有很多种，比如选 址、定位等，但无一例外的是，这些店的产 品结构都非常合理。由此可看出，专营店经 营的好坏，不仅取决于产品品质和选址如 何，更重要的决定项取决于专营店里的产品 结构。 选什么样的产品是每一位专营店店主在 其店铺创立之初时就应该确立的。但是随着 顾客消费习惯的变化及店铺经营水平的提 高，最早的结构雏形又需要不断改进，并且 只有不断地改进，专营店才能持续发展。 随着人们护肤观念逐渐增强，消费者追 求美丽的同时更加注重健康护肤。由此， “药妆”护肤成为一种时尚护肤趋势。“药 妆”效应首先在国内药企与药店奏响，“药 妆”被药店视为走出经营困局的救命稻草， 这对于正在迫切寻求升级和改进的专营店而 言，无疑是一个启发。记者在最近在走访市 场时了解到，数位专营店店主都有意为其所 经营的化妆品店添新“妆”—— —引进“药 妆” ，并借此契机来对店内产品和品牌结构 改进和升级。 弄清当地消费者需要怎样“药妆”产品 先通过来客调研或者问卷调研，弄清你 所处的城市和商圈内消费者到底需要什么药 妆产品。零售企业和工业企业最终竞争策略 是一样的，那就是顾客导向，为顾客创造价 值，满足顾客还未被满足或者未被充分满足 的需求。中国地广人多，每个地区的消费人 群无论从肤质、购买习惯来看都有很大的差 异，因此，专营店应能准确调研、把握自己 目标消费群对药妆的需求，或者当地商场、 超市、药店未能满足的需求，构建真正属于 自己差异化的品类，同时还要能把握未来消 费者的需求变化。 作为国内经营成功“药妆”的典范之一 的片仔癀，提出要面向黄种人，根据各地区 气候、消费者的使用习惯来把握“药妆”消 费趋势。正是这种把握消费趋势理念，使得 片仔癀与东北、华北以及华中几个重点市场 的专营店的合作取得了成效。消费者购买一 样商品，都有其经验形成的购买路径，经济 学上叫做“路径依赖” 。路径依赖一旦形成， 是较难改变的，因而片仔癀进入市场之初就 选择了专营渠道的做法，这样更加符合二三 线消费者购买护肤品首选专营店的路径习 惯。 寻找差异化，构建以“药妆”为特色的品类 随着消费者既要美丽又需健康的心理需 求逐渐成熟，对于以前不在意的皮肤问题更 加注重，并且要寻求专业的护肤手段来解 决。专营店的原有品类是不足以满足这些需 求，因此，就要淘汰一般的护肤品，以“药 妆”产品来完善店内品类，构建以“药妆” 为亮点的产品结构，以满足消费者的需求。 但是，引进“药妆”产品并不意味着这 件新“妆”能为专营店带来福音。就如同选 衣服时不仅要考虑衣服本身是否适合自己， 还要看衣服本身的本质以及特点。记者对不 同年龄以及不同层次的消费者进行了采访后 得知，他们对于“药妆”产品的功效的要求 虽然各有不同，但是他们所青睐的“药妆” 产品都有一个共同特点就是，产品要有特 色，即产品品质、主要成分、工艺配方、以 及产品整体形象都要与众不同。 除了“药妆”产品本身之外，专营店可 以用自身所掌握的资源突出店铺个性，再加 入“药妆”产品后，要突出专营店的新功 能。如：“新品类最齐全” 、“专业药妆” 、 “个性服务” 、“皮肤个性测试” 、“最新护 肤体验”等吸引顾客，在拥有了的客源基础 之上，然后在顾客使用产品后的护肤体验中 积累良好的口碑，从而获得稳定的长期的客 源。换言之，经营“药妆”产品眼光一定要 长远以及深度，突显药妆品品类的专业特 点。 长沙黄先生告诉记者，从他的专卖店创 立时起，一直坚持走洗化类化妆品专卖店的 路线，但是这几年，为了与百货店、KA 卖 场形成差异化，加强专卖店的专业护肤和个 性服务的优势。2010 年 6 月份，他引进了 片仔癀，并对原有的品类进行了整合、淘 汰、重新组合。该策略实施了两个季度就提 了近 20%的销售额，在经营中他发现，片仔 癀品质、产品成分以及产品形象首先吸引了 顾客，更重要的是顾客在使用了片仔癀后感 受到其独特的功效后逐渐形成重复购买，稳 固了老顾客的新需求的同时，还培养了一批 新的消费群体；而由于店内品类结构调整组 合，重复购买的顾客还会购买一些其他产 品，促进了整店营销。 事实证明，专营店专业度的提高是一个 循序渐进的过程。店铺的产品结构完善，应 该是该有的东西必须有，然后在理解好消费 者的需求基础之上引进新产品，进行产品品 类重新的整合，从而使得新品类真正成为助 推专营店升级的催化剂。 片仔癀化妆品形象专柜 营困局的救命稻草，这对于正在迫切寻求升 级和改进的专营店而言， 无疑是一个启发。
风雨五年， 成功有你。2010 年 11 月， 金 欧莱感恩之行来到上海，热情洋溢的五周年 庆典活动在上海南桥绿地逸东华酒店热烈举 行。中国美容博览会(上海 CBE)组委会主席 桑敬民，博亚美容化妆品业咨询机构首席顾 问陈曦，法国欧诗美化妆品有限公司中国区 CEO 兼技术总监安东尼， 以及金欧莱新老优 秀代理商和专营店业主代表等共约 500 余人 出席庆典，共同见证金欧莱五年励精拼搏为 该品牌升级带来的巨大成功。 庆典以熄灯静等中爆发出一番时尚动感 的击鼓表演开场，顷刻间耀眼的灯光随鼓声 桑敬民先生为庆 忽闪忽灭， 颇具气势。之后， 典开幕发表致辞，高度赞赏了金欧莱五年来 所取得的辉煌成就。 他在致辞中提到：天然、 “ 绿色” 理念已成为当下美容产品的发展趋势； 与欧洲及北美地区的消费者一样，中国消费 者也日益关注并倾向于购买含天然有机成分 的产品； 此外， 化妆品的销售终端模式也悄然 发生着变化：化妆品专营店正在从边缘走向 主流。金欧莱， 作为一个成长中的新品牌， 成 功把握了市场的变化， 着力抢占市场先机。 产 品方面，与法国权威研发机构合作以保障产 品的安全和质量，并与国际最新技术保持同 步； 市场方面， 金欧莱与其代理经销商开展良 好互动沟通，给予管理、服务和产品上的支 持， 保障渠道的通畅， 主攻化妆品专营店这一 未来主流市场。 紧随其后，安东尼先生上台发表产品宣 讲。一口不太流利的中文丝毫没有影响台下 观众的热情， 反而是阵阵掌声不断给他鼓励、 打气， 在一片欢笑声中完成了对 “钻元素” 系 列新产品的成分和技术上的解说。 在选择与金欧莱合作的原因的问题上， 安东尼先生解释说，金欧莱产品完美融合了 “ 东方元素，超凡脱俗的理念令女性‘心怡神 往’。他还强调， ” 法国方面对于产品理念、 产 品设计和个人品牌服务有着丰富的经验； 而 与金欧莱合作也是深入了解中国市场的一次 契机。 庆典最振奋现场人心的莫过于接下来丰 富的奖项颁发， 包括有 “最佳代理商” 最具 、 “ “ 、 潜力代理商” 最佳经销商” 最具潜力经销 “ 、 商” 最佳销售奖” 最佳奉献奖” 最佳合 、 “ 、 “ 、 “ 作伙伴奖” 等等。 而此次特别奖项—— — “最高贡献奖” 在一 依然 场激情四射、 香艳撩人的肚皮热舞过后， 牢牢拴住了台下的目光。
功要诀” 的专题演讲， 讨论亚洲市场和本土消费 者对供应商的要求， 并分析玻璃包装在质量、 成 本、 分销渠道、 研发上的成功要素。 他表示 “创新是 SGD 的传统。运用我们的 专业知识和创造力， SGD 亚太希望可以在行业 每年举办的 “SGD 流行 中发挥更大的影响力。” 趋势”就是旨在通过向客户展示玻璃的后道工 ， 艺，来展现未来市场的色彩、样式等的潮流趋 势， 为客户提供新品开发方面的启发。SGD 的 新闻快讯与杂志每月寄送到客户手里，方便他 们了解玻璃包装的最新资讯。 此外，对环保和社会责任的重视，更让 SGD 亚太成为可持续包装领域的领跑者。 湛江 噪音减少系统， 工厂使用先进的污水处理系统、 对水循环使用。SGD 更是运用 回收废弃燃油、 回收材料， 推出了 100%全回收的玻璃包装 Infinite Glass， 让业界惊叹。Cyril 对记者说， SGD 亚太已经服务亚洲市场有 60 年， 在中国市场也 超过了 12 年，公司年增长率从 1998 年开始一 海南金润、 直保持在 15%以上。 佰草集、 自然堂、 我们 韩束、 白大夫等本土知名品牌选择了我们。 相信， 未来 SGD 亚太将为更多的客户提供兼具 国际化和本土需求的玻璃包装。 在广东湛江的生产基地配备了十万级洁净室。 并且， 2010 年， 在 在上海又建立了安全库存的 物流中心。对于 SGD 如此这般的投入， Cyril 说，这一系列的动作和大力投入显示了 SGD “ □ 本报记者 王昌娱 “2010 年， SGD 亚太成为兰蔻粉底液 Teint Miracle 亚太区的供应商， 该款产品已全球同步 发行。 另外， 本土品牌自然堂雪域精粹系列也选 择我们作为其战略合作伙伴。” 法国 SGD 集团 在华的全资子公司—— —湛江圣华玻璃容器有限 公司主席及总经理 Cyril Ruiz-Moise 在接受 《化妆品资讯》 报采访时对记者说。 拥有 114 年历史的法国 SGD 集团，是全 球及欧洲市场销售额第一的全球领先的化妆品 而 和香水玻璃包材生产商。 SGD 亚太—— —圣华 玻璃容器有限公司以 “欧洲品质、 中国生产” 的 优势，成为国内外知名化妆品品牌的首选玻璃 供应商；凭借着国际化的专业实力和在亚洲及 中国市场的本土化战略， 其业务覆盖了亚太 16 个国家和地区， 积累了超过 250 位客户。 记者了解到， 公司为保证生产空间的洁净， 亚太倾力、 高效服务亚洲市场的诚意和决心。” 多变的玻璃产品 灵活的装饰加工 能创造 “欧洲品质” 的产品， 因为 SGD 亚太 拥有 SGD 欧美同水平的“生产环境” —— —和欧 洲一样的洁净室、 一样的生产流程和操作控制、 一样的质量规范和专业的资格认证。公司生产 （SFDA） 线也获得了中国国家药品监督管理局 颁发的药包材生产许可证。 据 Cyril 介绍， SGD 亚太拥有超过 100 个 从 5 毫升到 1 升容量的标准公模供客户挑选。 公司刚刚推出的公模产品—— —PENELOPE， 风 格简约， 是高端厚底瓶的绝佳选择。 在玻璃后加 工领域同样出色。后加工车间可以完成多种颜 色烫金技术、带蒙砂效果的渐变喷涂等不同要 求的装饰服务。 分享专业和创新 造福客户和行业 刚过去的 11 月， Cyril 在香港召开的 “包装 供应商如何满足亚洲品牌的需要”的包装专业 “研发玻璃包装品的成 研讨会上， 发表了主题为
pdf文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。
到 “要走专营店， 上海 CBE 去！” 这几乎 成为走专营店渠道品 牌的一致看法。 一 个 以 拉 动 15 万家专营店为重点、 尤 其是关注低线城市专 营店的终端战略正在 全面启动。 16 届CBE 风向探测—— —
在变幻莫测的山东 日化市场， 那些连锁专营 店的舵手们如何拼内功、 拼文化底蕴、 拼服务？他 们将如何铺就一条 化妆 品专营店的破局之路？
□ 记者 佩 纳 2010 年 10 月 28 日， 江苏省苏州市的珈 侬集团总部，丁家宜植物美丽世界高峰论坛 暨植物纯粹品牌上市发布会如期举行。 有限公司董 会上， 珈侬生化科技 （中国） 事长庄文阳正式宣布与香水巨头法国科蒂集 团达成战略合作，迈开丁家宜国际化运营的 植 步伐， 沸沸扬扬的收购疑云就此尘埃落定。 专 物纯粹品牌正是科蒂集团携手丁家宜后， 门为丁家宜针对中国日化专营店渠道量身打 造的一个产品。 国内主打植物护肤概念的品牌大大小小 几十家，有初获成功的佰草集、相宜本草， 以及蓄势待发的雅格丽白、婷美、诺曼姿 等。面对市场上众多同类品牌的围追堵截， 植物纯粹品牌如何在血腥的植物护肤“红 海”中突围，开创新的蓝海？ 负责丁家宜植物纯粹品牌策划工作的天 一广告公司总经理李勇介绍：“同质化中的 差异化，避免绝对竞争，超越竞争，另辟蹊 径，开创全新植物护肤市场，是丁家宜植物 纯粹的‘蓝海战略’”记者了解到，植物纯 ！ 粹品牌目标是做“中国女性消费者首选的植 物护肤品牌” ，定位化妆品专营店渠道，新 品上市会推出了“宠爱” 、“纯白百合” 、 “紫茉莉” 、“甜杏子” 、“蓝睡莲” 、“啤酒 花”6 大护肤系列，以及“Hope”明星洁颜 系列，共 40 款单品，价格在 40-150 元。 据丁家宜植物纯粹销售总经理郭庆元介 绍：“虽然我们只邀请了几十家代理商参 会，但是上市发布会当天，实际到会的代理 商有 200 多家，不少代理商都是自费参加上 市会。120 多家代理商当场签订了代理意向 协议。我们今天仅仅是向代理商收取每家 5000 元的意向合作报名费，这一项就达 60 ” 多万元。 “这次要求门槛比较高，不是谁想代理 我们的产品，我们就发货，我们要对代理商 进行一个严格的考核和筛选” ，郭元庆表示。 因此，尽管有不少代理商已经签署了代理意 向协议，但那不代表就一定会成为丁家宜植 物纯粹品牌的代理商。 为什么争夺丁家宜植物纯粹代理权的场 面会如此火爆？一位代理商表示，丁家宜经 过十五年的发展，具有在商超渠道运作的成 功经验，形成了一定的品牌知名度和市场影 响力，科蒂集团携手丁家宜布局中国市场也 充满了新的机遇。 郭元庆认为上市会的成功有以下几点 原因，首先，代理商看好丁家宜与全球五 大化妆品公司之一的法国科蒂集团达成策 略联盟：丁家宜植物纯粹品牌得到科蒂提 供的科技支持和资金支持，科蒂则借道丁 家宜的销售渠道，将其众多国外优势品牌 带入中国市场，双方各取所需，实现优势 互补。 其次，丁家宜抢滩专营店渠道，有清晰 的市场运作模式和明确的品牌战略规划。 最后，丁家宜广告投入一直面向消费 者，注重与消费者的互动，在消费者中有品 牌影响力。另外，植物纯粹的绿色卖点契合 现在人们追求自然主义的护肤风潮，是护肤 概念中的比较热门的板块，受到代理商的青 睐。
与其他区域相比， 山东化妆品专营店渠道发展相对成熟， 竞争也 更为激烈， 荷泽三信、 枣庄帅丽园、 济宁伊莎爱点、 临沂东方组成鲁西 喜 南化妆品专营店的豪华军团， 雅琳一直把持着省会济南龙头地位， 爱称雄青岛市场的同时， 也遭遇到绣购、 仪兰庄园、 志远的挑战， 烟台 则呈现 “启美”恒美”开美” “ “ 三足鼎立的局面。随着山东专营店诸侯 相争、群雄割据的局面日趋激烈，涌现出来的优秀专营店也不胜枚 举。 重商道， 由此形成做生 齐鲁文化博大精深， 山东人向来尊孔孟， 意重情义的商业氛围， 淡化了山东专营店主群雄争霸的血腥气息。化 妆品专营店之间的竞争多数是建立在资本积累基础上的良性竞争， 因此专营店的发展呈现欣欣向荣， 百花齐放的繁荣局面。然而， 不少 这也使他 讲 “情” “义” 重 的连锁专营店主有着彼此割地为界的默契， 陷入固步自封的困局。 们失去了让本企业阔步发展的最佳时机， □ 本报记者 佩 纳 于此同时，面对房租暴涨、人力资源成本不断攀升的市场大环 境， 许多专营店已是不堪重负。另外， 定位不清、 缺乏经营特色和非专 业化管理， 也使得一些化妆品连锁店生存状况举步维艰， 甚至部分连 锁店已经名存实亡， 山东专营店现有格局面临重新洗牌。 仪兰妆园、 烟台启美等 令人欣喜的是， 在与济南雅琳、 青岛绣购、 记者了解到： 经过市场严酷的 山东知名连锁专营店掌门人交流之后， 考验和锤炼，他们已经摸索出了适合本企业发展的化妆品连锁店经 营管理之道。在变幻莫测的山东日化市场， 看这些连锁专营店的舵手 们如何拼内功、 拼文化底蕴、 拼服务？他们将如何铺就一条化妆品专 营店的破局之路？
□ 本报记者 佩 纳 拥有 230 个行政村的青岛城阳区， 常住人 外来务工等流动人口 口 50 多万， 而投资、 旅游、 则高达 600 多万。工业园区和城郊结合部有着 与市区喜爱化妆品连锁 巨大的市场容量， 因此， 一枝独秀的局面相比， 在青岛的工业园区和周 边县市， 近年来该区域的连锁竞争也趋于白热 化。随着青岛周边化妆品专营店市场的蛋糕越 做越大， 仪兰妆园化妆品连锁脱颖而出。 逑美注资青岛仪兰妆园 强者更强 仪兰妆园化妆品连锁有限公司成立于 2005 年 10 月， 创立伊始， 仪兰妆园公司就与逑 美等强势省级代理公司达成战略联盟合作， 采 经营全国性化妆 用厂家联合， 直供专营的形式， 青岛 品连锁店。 2009 年， 伴随着逑美全面注资， 仪兰妆园迎来了新的掌门人—— —逑美化妆品 公司总经理杜昌龙。 杜昌龙是职业经理人出身， 2004 年年底 开始创业， 2008 年 8 月，杜昌龙在潍坊注册 专做化妆品品牌代理， 了 “逑美” 化妆品公司， 个地级城市， 网络覆盖之细， 堪称山东业内之 典范。 如今， 逑美公司已经被公认为山东业内 发展形势最好、发展速度最快的化妆品代理 公司之一。 据杜昌龙介绍， 目前的仪兰妆园连锁化妆 品公司， 由一支专业团队在独立运作， 仪兰妆园 六年的发展， 逑美的分销网点覆盖了山东 员苑 为专营店做增值服务， 就是逑美的一大特 色。 “代理商现在的处境比较尴尬， 倘若理不顺 自己的角色， 便有可能是两头受气。逑美为专 策划社区、 营店提供店员培训、 优化财务系统、 学校、 工厂活动促销方案， 并给予实施等高附加 助推专 值的服务， 通过提高专营店整体营业额， 营店小店变强店、 单店变连锁， 赢得了大小专营 店主的信赖”杜昌龙介绍道。话说这些增值服 ， 威力之大可想 务如果用在仪兰妆园自己身上， 而知。 跨界经营是把双刃剑， 一方面逑美代理的 品牌可以实现直接供货， 确保仪兰妆园的产品 质优价低； 另一方面， 涉足零售业， 昔日的专营 店合作伙伴， 有可能变成今日的竞争对手。杜 昌龙目前主要负责逑美的运作， 仪兰妆园是完 全的独立核算。做一向生意重情讲义的杜昌龙 强调：仪兰妆园的发展有两个原则： “ 一是新店 选址， 只限于青岛周边， 二是选址时， 如果我们 当地有客户， 那么我们的直营店选址必须要绕 这会 过该客户。否则纯粹为利则会伤害友情， 危及我们做生意的 ‘信义’ 根本， 这是我万万不 能接受的！” 感恩文化， 铸就新仪兰 谈到控股仪兰妆园的初衷，杜昌龙介绍： 原始本意便 “我做仪兰妆园， 并非想争名逐利， 是给跟随自己多年的逑美员工找一个归宿。逑 美公司的核心文化是打造感动、 感激和感恩的 跨界经营是把双刃剑 “既做代理又做零售，面临跨界经营的难 杜昌龙 题， 对我来说是一个前所未有的挑战。” 历经六年时间 谦虚地说。然而根据记者了解， 在山东化妆品市场的默默耕耘， 杜昌龙一直与 山东大大小小化妆品连锁专营店老板保持着 良好的个人友谊和默契的合作关系， 可谓是深 谙专营店经营运作之道。对山东的专营店格局 他在 2008 年撰写的 亦了如指掌， 《山东化妆品 专营店格局》 文章， 就曾被各大化妆品行业媒体 （下转 19 版） 争相转载。 团队。作为企业的掌舵人， 时时感恩合作的客 户， 更感恩相濡以沫的团队。逑美快速发展的 他 首功便是每一个员工的汗水和热血的付出， 一旦他们 们的青春曾在逑美扬起风采。但是， 结婚生子， 便又回归老家， 继续从事农村的基层 工作， 或者小本经营勉强维持生计……” 。 于是便有了 杜昌龙与妻子王彩霞协商后， 给 公司三十年的远景规划。而控股仪兰妆园， 已婚员工拥有一份永久属于自己的事业 （化妆 品店）这便是逑美远景规划的其中一个重要步 ， 骤。 学习型团队 争锋未来 杜昌龙第一份职业是英语老师，因此非常 注重学习。 他告诉记者：公司的骨干都很年轻， “ 中高层管理人员年龄在 25 岁左右，大学毕业， 今年年初， 我在 他们接受新事物的速度非常快， 聚成咨询公司和企业常青咨询公司办了学习 卡，送优秀的员工去接受再培训作为奖励。如 今，逑美的员工在同行中有一种良好的气场和 自豪感，虽然其它公司可以提供同样的待遇薪 水， 但是提供不了我们这样的培训。 而我自己则 ‘对内授 经常参加一些企业的总裁班的培训。 洋为中用’用最先进 ， 权、 对外健脑、 古为今用、 的思想来熏陶和武装我们的团队，是公司快速 发展的秘诀。” 放下便是快乐 无为而治 曾经参加过市级 杜昌龙是围棋四段高手， 围棋大赛。对围棋的热爱也使他悟出更多的经 营之道， 他指出：围棋讲求看大势， “ 布大局， 万 不可纠缠一城一地的得失， 学会懂得舍与得， 小 舍小得、 大舍大得、 财散人聚、 财聚人散……初 学围棋时喜欢打打杀杀， 围歼敌方多子时方有 当你的围棋水平 酣畅淋漓之痛快感， 其实不然， 纹枰杀伐最终 到达一定高度的时候， 你便悟出： 还是要求得攻与守、 势与地的 ‘和谐’同样商场 。 如战场， 专营店同行之间相互打价格战、 相互斗 结果 气比比皆是， 最后弄得杀敌三千自损八百， 是利润拼没了， 两败俱伤。同行之间若能规范 行为， 潜修内功， 加强企业文化和售后服务， 一 定能增加顾客的安全感， 进而提高专营店的行 ‘和谐’ 发展。” 业信誉， 最后大家同样能 两个小时的专访，杜总的手机一直安静。 进而锻炼出 “对内充分授权， 鼓励员工做决定， 他们的将才潜质。 经过多年历练， 我们的中层干 部个个都是强兵良将， 他们办事令我很放心。 因 此和其他的老总相比，我有不少属于自己的闲 能找一个小岛 暇时间。 我的愿望是将来某一天， 隐居， 做一个躬耕的神龙岛主……” 在杜昌龙 总经理带领 下，逑美与仪 兰实现跨界经 营，成为山东 发展最迅速的 连锁专营店。
□ 本报记者 概 括 面对业界越发激烈的竞争环境、不断上 涨的店铺租金和人工成本，作为北京老牌儿 化妆品专营店—— —冰皙一族选择了“不做数 量， 只做质量” 的发展理念， 凭借着 13 家强势 门店，至今占据着北京化妆品专营店销售的 主导地位。 而这样的发展思路与其他正在不断扩张 的连锁专营品牌店相比， 显得多少有些孤单， 更与业界的大多数观点格格不入。 那么，是什么样的原因让冰皙一族的决 策者做出了这样的决定？又是什么样的环境 让冰皙一族成为了北京化妆品一线市场的 “常青树”对此， ？ 北京冰皙一族化妆品销售有 限责任公司副总经理范效卫告诉记者，是不 断创新的服务理念，让冰皙一族拥有了广阔 的发展空间。 一线城市的发展观 或许是因为北京市场天生就与其他地域 有所不同，因此也造就了与众不同的化妆品 专营连锁的生存环境。 尽管同为 仔细观察北京市场， 你会发现： 全国一线市场， 但北京市场却并不如上海、 广 州、 深圳那样活跃， 流行于沿海地区的水货， 更是无觅踪影。 与此同时， 各大高端国际品牌 可谓是蜂拥而至， 兰蔻、 雅诗兰黛、 香奈 CD、 儿等国际大牌几乎挤占了所有 A 类百货商 场的一层专柜。而消费者对品牌的认识程度 也相对成熟和理性，导购推介需要更加专业 和针对性。 “经过 10 多年北京市场的运营，我们发 现，虽然这些年消费者对专营店已经有了相 当成熟的认识， 不会像过去担忧产品的真伪， 但是对专营店销售的高端品牌却不太认可， 即使打折销售也吸引不了多少客户的关注， 反而是对中高档产品有着广泛的认同感。范 ” 效卫副总经理分析认为，这应该是消费人群 决定的。北京的富有阶层对价格的敏感度不 是很高， 追求的是消费环境的优雅和高档， 百 货商场自然是他们的选择；而真正选择化妆 品专营店的则是那些白领阶层和中产阶级的 消费者，因此这就决定了我们的定位不能太 高， 也不能太低， 只能是中高档。 而随着专营连锁渠道的日益成熟，北京 从 市场也迎来了化妆品开店高峰。据统计， 2000 年至 2010 年，具有一定规模的化妆品 专营店就已经从原来的几家，扩展到不下 200 家。 “现在的北京市场化妆品专营店可谓品 牌众多， 国际品牌有丝芙兰， 香港品牌有屈臣 氏、莎莎，国内有亿莎、歌诗玛、娇兰佳人 ……” 范效卫说， 这两年这些品牌连锁店纷纷 在北京跑马圈地，形势逼人啊！ 范总打趣地 “ ” 说。 不过，我们经过分析后， “ 还是决定 ‘不做 数量， 只做质量’一步一个脚印地做好自己 ， “ 的每一家店。” 范效卫说，我们的目标就是： 围绕北京几个消费圈，开设 15—20 家连锁 店。 在商品档次上不去追赶丝芙兰， 但要超过 屈臣氏。 所以， 我们选择的产品不会是超市商 而应该是世界名品、 品， 也不会是国际大牌， 区域特色产品。” 成本上升更要加大投入 “现在都在说店铺租金上涨过快， 可是从 我们的感受来说， 似乎压力并不是很大。” 范 总说， 与服装等行业相比， 化妆品行业所占面 积相对较小，而且大型商场 Shoppingmall 的 租金也是逐年稳定增长的，各个门店的租金 甚至没有上涨，可能是认为稳定的客户更重 “ 要， 所以许多房东都选择了不涨价。” 反而是人工费用成为了上涨最快的成 ” 从 本。 “我们今年就调了三回工资！ 范总说， 底薪 900 元到 1100 元， 再到 1300 元， 未来可 能还有上涨的趋势。 同时， 北京现在要求的福 利也很高， 每人近 800 元的社会各项保险， 企 业就要支付 500 元，这对企业来说是一个不 小的压力。 其实，最让范总挠头的还不是人工成本 的上涨，而是导购员工的不稳定。 “现在， 80 冰 凭借着 13 家强势门店， 皙一族一直占据着北京化妆品 专营店销售的主导地位。 后的思想比较活跃， 但对公司的忠诚度不够， 常常是公司培训后刚刚能发挥作用了，就要 我们 13 家门店每个月就要 跳槽了。 范总说， ” 有 5—6 人离职， 要面试 100 多人， 可是线 人，公司处于长期的缺人状 态。 范总坦言，人才的压力是近几年最突出 我们还在加大招 的矛盾。 “为了招收好员工， 聘的力度， 各项福利待遇也在相应地提高。” 范总说， 我们现在正在加大培训力度， 基本上 每个月都会有一些针对导购的培训，目的是 要在服务上下功夫。 “服务” 成第一竞争力 能在北京这样一座商业竞争激烈的大城 市赢得一席之地，拥有白领和中产阶级等一 大批忠实顾客，冰皙一族的致胜法宝只是老 优越的价格 生常谈的三样—— 一流的产品、 — 与金牌的服务，这看似简单的三样东西背后 却是冰皙一族常年真诚而努力的付出。 冰皙一族所售产品有绝对的品质保证， 引进品牌适合大学生与白领定位，同时经常 推出时尚靓丽的新颖产品，再配合会员沙龙 这些会员中也 等活动， 积累了大批忠实会员， 可以说， 冰皙一族的 有冰皙一族自己的员工。 会员对这个北京本土化妆品连锁品牌有着深 厚的感情。 一流的产品、 优 “不过， 从发展的眼光看， ” 越的价格已经不具备竞争优势了。 范效卫指 出， 如今， 任何一家品牌专营店都不会忽视产 品的质量，更会在商品折扣和营销上做足文 章， 因此， 只专注于这两方面的竞争， 很有可 能会演变成一种十分惨烈的、同质化的价格 战。 “所以， 我们把竞争的重点放在了与众不 同的特色服务上。 范总说， ” 这些年来， 我们一 直把服务作为冰皙一族的拳头产品来操作。 无论是从以前的免费美容服务，还是现在的 美甲、 护手服务， 最新的彩妆 DIY 服务， 我们 都是把对会员的售后服务作为营运的重点。 同时，冰皙一族的店员对待顾客还会很 好的把握 “度” 的概念。她们既不会像一些外 资连锁店那样给人高高在上的冷漠感，也不 会像部分连锁店那样对顾客过分热情与纠 缠，而是在提供热情周到服务的同时尊重每 一位顾客的自主选择。冰皙一族的导购会针 对顾客的皮肤情况、心理价位等具体要求推 荐合适产品。 此外， 冰皙一族不仅会跟进顾客 对产品的需求，也会考虑顾客对店面形象的 喜好， 根据季节调整店面的色彩。
本报讯（记者 佩纳） 科美集团 品牌发展 · 品牌发展规划 A 计划—— —碧修堂 “质变新生” 研讨会将于 12 月 3 日在广东东莞嘉华大酒 店隆重举行。 自 2008 年碧修堂进军化妆品行业两年 以来，一直致力于运用高科技的手法让爱 美女性永远保持青春美丽的容颜。碧修堂 坚持产品创新、服务创新、管理创新，在 摸索过程中逐步建立起一套完整的科美企 业文化。随着企业的不断壮大，碧修堂品 牌的影响力也逐步提升，据了解，此次会 议主办方邀请到行业领导、营销专家、渠 道经销商约 1500 人到会，共同目睹碧修堂 新品揭开神秘面纱，见证物料、柜台形象 的全面升级。 据主办方介绍，广东精实营销管理顾问 有限公司总经理专家冯建军携手四川金甲虫 企业管理有限公司总经理刘船高将为经销商 带来高端座谈，此次会议不仅是碧修堂品牌 经销商的盛大聚会，更将是一场彰显化妆品 营销实战经验的思想盛宴。
到上海 本报讯 记者 文风） （ “要走专营店， CBE 去！” 这几乎成为走专营店渠道品牌的 一致看法。面对业界的认同， CBE 主办方并 不自满，一个以拉动 15 万家专营店为重点、 尤其是关注低线城市专营店的终端战略正在 全面启动。 中国美容博览会桑敬民主席介绍说，在以 品牌战略为龙头的招展工作基本完成后， 届 16 CBE 的相关活动， 均在终端战略和传播战略的 全面规划。其 纲要下， 针对各品类的市场需求， 中以低线城市专营店为重点的终端战略，则是 16 届专业买家组织的核心。 零售业大会， 本届关注专营店 由国家商务部流通产业促进中心和中国美 （上海 CBE） 容博览会 组委会联合主办的 2011 中国化妆品零售业大会将于明年 5 月 17 日和 16 届 CBE 同期举行。届时， 将发布 2011 年中 国化妆品零售业蓝皮书，以树立完整规范的行 业标准， 发布权威准确的调研数据， 提供合理全 面的行业发展意见。目前会议的筹备工作正在 紧锣密鼓地进行中。 据中国美容博览会组委会主席桑敬民先生 透露：百货、 “ 商超、 化妆品专营店， 母婴店等零 售终端业态都将成为中国化妆品零售业大会关 注的对象，只是每年的侧重关注的业态各有不 同，首届中国化妆品零售业大会将重点关注专 营店，尤其是低线城市的专营店业态发展过程 中亟待解决的问题。” 据悉，首届中国化妆品零售业大会选择以 为主题， 其原因在 “专营渠道： 从边缘到主流” 于：目前商超渠道大多为跨国品牌或国内顶 尖品牌占据，近年来化妆品专营店迅猛的发 无 展势头， 其增长速度已远远超过商超业态， 论是外资品牌，还是民族品牌都看到了专营 思考目前专营店业 渠道的广阔的前景， 因此， 态存在的不足，探讨如何更好地建设专营店 业态， 使之更好地为企业， 为消费者服务， 具 有重要意义。 本届大会重点探讨的话题有： 化 妆品专营店应该如何利用现代营销手段来培 育市场和吸引消费者，又能带给品牌企业怎 样的惊喜和挑战？专营店和品牌能否在经营 策略、 品牌开发策略、 市场营销策略以及客户 更充分的协 服务策略等方面， 有更好的沟通、 作？ 如何策划化妆品的营销活动， 如何创新化 妆品的促销手段？ 此次大会的亮点之一，中国美容博览会组 委会联合商务部流通产业促进中心发布的 2011 年中国化妆品零售业蓝皮书将揭示当前 中国化妆品零售业态的现状，化妆品专营店的 发展特点及趋势，提供如何完善专营店管理提 升销售业绩的实战策略，以具体的市场调研数 据和权威的分析为中国化妆品行业的发展提供 指导性意见。 大会通过评选 2011 中国化妆品专营业态 领袖 / 年度人物、 2011 中国化妆品专营业态营 销创新奖等奖项，一方面激励国内的化妆品专 营店零售商们在行业中不断探索新的经营发展 模式，一方面也为国内优秀化妆品专营店零售 商树立更大的企业品牌效应及商贸空间。 聚焦 15 万家专营店目光 5 月 19 日专营店日， 主办方首次在展会期间为全国 15 万家专 营店业主设立专场，并在现场组织各种针对专 营店渠道的商贸活动，以促成专营店和品牌之 间的贸易交流。据了解， 届 CBE 的展览面积 16 ， 参展的国内 出现 “井喷”将有 60%以上的增长。 外日化名品绝大部分都是适合专营店渠道的。 在主办方的参展资质把关下，这些数万个新品 将为化妆品专营店带来更多的选择。 此外， “美伊” 本届 新品评选活动已聚集了 佳丽宝等国际品牌和国内一流在内的市场最新 产品， 月起仍将在网上接受专营店主的投票。 3 最终获得 “美伊” 奖的产品将在专营店日进行现 场展示及新品发布会。带来更多国际品牌的法 展 国、 德国馆， 也将在这天举行国家馆日活动， 示这些国家的产业文化及品牌风采。 或许对于数万家身临现场的专营店业主来 说， 学习了解优秀专营店的经营管理之道也是 此行的重要议程之一。那么在东广场上的专营 店样板店展示及专营店的先进管理软件的展 出， 也是一个必不可少的参观内容。 目前，主办方正在通过自身的推广活动以 及和优秀品牌商合作，参与他们的 VIP 终端会 议等各种形式， 积极向市场发出邀请， 将这些重 要的信息传达到 15 万家专营店去。 就像山东济南雅琳的李总所说，上海会是 我们专营店每年必去的一个展会。在主办方的 精心组织下， 上海 CBE 越来越成为化妆品零售 终端商选择新品牌、 了解市场信息的不二场所。
□本报记者 淼 淼 近五年，无论是以欧莱雅、资生堂为代 表的国际化妆品品牌，还是以自然堂为代表 的本土化妆品都已经投入到中国本土化妆品 店这个“非主流”的渠道中来。这个“非主 流”渠道成长迅速，已经不可避免的成为了 “主流”渠道的一部分，其价值已经得到市 场的认可。 的田千里先生，是歌诗玛连锁机构的现任掌 门人，他拥有着丰富的连锁零售战略经验， 尤其擅长连锁化资本运作。对于中国化妆品 零售业的发展，他感慨道，“伴随着日化行 业的洗牌，化妆品零售业态同样进入一个整 合期，期间难免大浪淘沙，有的黯然离场， 有的鱼跃而出，有的粉墨登场。 ” 歌诗玛，作为在国内化妆品零售连锁业 中首个牵手国际知名 VC 投资机构的新兴化 妆品连锁企业，经过前期精心准备和一年多 资本运作，呈现出又快又稳发展的态势。据 最新消息，歌诗玛就已经在华东地区拥有了 109 家门店，这就是仅仅开业才两年的化妆 品连锁店所取得的成绩。歌诗玛作为一线城 市的“非主流”业态取得成功，想必让中国 成千上万发展中的化妆品连锁店感叹，但更 为重要的是它作为一个本土化妆品连锁店的 新兴案例，其中所蕴含的本土化妆品零售渠 道的“核心价值”引人去思考和探究。 ， “非主流” “主流”成为品牌新的增长点 进入 目前中国本土化妆品专营零售渠道覆盖 面广而深，解决了品牌现有市场的拓展局限 性。据不完全统计，目前 15 万左右的本土 化妆品专营店覆盖了中国内地市场的从一二 线到低线城市的各层次市场，尤其是三四线 城市更是本土化妆品店的主流市场。 事实上，“主流”和“非主流”是在相 对应的市场而言的，专营零售渠道的可以分 为两层。在田千里看来，“在三四线城市， ，他们的 化妆品专营店已经成为了‘主流’ 消费群体也是当地的主流，因而在里面销售 化妆品品牌，包括国内品牌就自然成为了主 流品牌，这对于很多国产品牌而言无疑意味 着是一个新的市场增长点，而这个增长点是 百货、超市所暂时无法达到的；在一二线城 市，化妆品专营店相对百货和超市而言是 ‘非主流’ ，歌诗玛正是如此，那么关键问题 就在于‘非主流’找到‘主流’消费群体。 歌诗玛的主要消费群体定位为购买力渐增的 年轻的中产阶级，这样同样也是为化妆品品 牌找到了新的增长点。因而即便是在一线城 市，化妆品品牌依然可以活动成功，市场份 额和销量都保持了增长。由此，一线城市的 ” 道力量。 形成了符合本土市场的零售连锁“模式” 田千里曾特意花了三个月的时间对化妆 品专营零售业态进行调研，研究得出行业非 常好，而且经过一年多实践也证明了化妆品 行业适合做连锁，但关键是模式要选择正 确。 据田千里介绍，歌诗玛从三个层次去判 断选择： 一是全球角度。他们研究过欧美的连锁 模式、日本药妆店、香港莎莎模式与国内屈 臣氏模式，总体是三种，第一种是“拉动 式”即欧美模式，以法国为代表，用时尚引 导、知名品牌打头阵，化妆品连锁做基础。 因而在欧洲到处都可以看到品牌连锁店，采 用的大多是高档的丝芙兰方式；第二种是 “推动式” ，即日本模式，主要是消费者先使 用，形成口碑，再广泛传播，而渠道用的是 “药妆店”模式，平易近人，物美价廉；第 三种是“推拉结合式” ，即香港模式，既有 时尚，也有草根，上下结合，店消互动。他 们觉得“推拉结合式”比较适合歌诗玛，比 较适合在一二线城市。 二是其他行业的借鉴。化妆品零售未成 熟，还处于转型期，还处于初级向中级过渡 的阶段，而其他许多行业已经进入了垄断阶 段。其实化妆品就像家电，他们不像个性化 的衣服鞋子，他们都是标准化生产的产品， 存在“一站式”购齐的可能性，可以做成大 而全的零售连锁店。特别是在一二线城市， 由于快节奏的工作生活以及商品选择具有封 闭性，消费者倾向一站式购齐。 三是行业内的先进做法，例如屈臣氏， 对歌诗玛认识这个行业有许多帮助。化妆品 店的总毛利额等于量乘以毛利率，总毛利额 要超过总成本才能盈利。屈臣氏就解决了量 利配合的问题，但对于歌诗玛而言，选择的 是先做利，再做大，再求量。 基于以上不同角度的认识，形成了歌诗 玛对行业的认知，总的思路就“以香港模式 为蓝本，战略上学国美，战术上学屈臣氏， 并逐步向日本模式靠拢” 。 突破同质化，组建差异化的商品结构 对于同质化的问题，田千里认为，一方 面要考虑消费者的需求，引进能够满足消费 者需要的商品结构；另一方面要考虑品牌本 身，不是每个品牌都可以成为店铺商品结构 中的“主角” ，也不是任何品牌都可以当 “配角” ，而是要准确定位品牌角色与价值。 “当下全球每个品类最好卖的是品牌？ ” 田千里一直在追寻这个问题，现在几乎花掉 了 30%的时间来进行查询和研究。每找到一 个受消费者欢迎的畅销品牌，他都会对其进 行分析，如果是价格很高的产品，他都会寻 找与其产品特质相似的替代品，并对替代品 进行角色和价值的定位。歌诗玛中的产品分 类中，第一类是品质好性价比高对终端政策 好的产品；第二类时尚彩妆类产品，占到了 ； 25%；第三是关键产品，也就是“主角” 第四是推荐促销产品；第五是新产品，每个 月都会推出约 100 个新品。 歌诗玛在产品品类组合上一直在寻求创 新，记者了解到，歌诗玛目前正在着手创建 “2.1 版”样板店，其中对商品进行了重新的 搭配组合，开辟了许多个性化的专区，如眼 部专区，里面呈现出高中低档眼部护理产 品，可供不同层次消费者选择。 最后，对于化妆品零售业的未来发展， 田千里信心满满，“我是偶然机会看到这个 很好的行业，给我的感觉它还是比较原生态 的，感觉像二十年前的家电行业，在渠道方 面的竞争还是比较初级。目前中国的发展正 处在窗口期，过去十年是中国制造的十年， 未来十年则是中国消费的十年。对于化妆品 消费的增长，特别是爆发式的增长将在未来 十年到来。 ”而这一行业发展态势正是歌诗 玛以及本土化妆品零售连锁企业实现梦想的 机遇和源泉。
被喻为中国化妆品零售行业的“鲶鱼” ‘非主流’化妆品店也成为了不可忽视的渠
公司名称： 上海千尘化妆品有限公司 新品名称： 魅思 719V 水漾活化紧致 MC 乳霜 50ml 新品介绍：含高科研分子 （Ecm Moduline） 胜肽、 直立委陵菜、 熊果萃取物、 迷迭 香萃取物、 维他命 A、 及 E。运用尖端科 C 研分子， 产生特别的纳米级 “信号蛋白物” 直接进入细胞核中心， 激活胶原蛋白及透 明质酸的生成， 具有强效紧肤， 除皱及再生功能， 效果立现持久。
不断增强的品牌意识， 遵从顾客购买需求， 专营 店才能生存下去。 短期利益让步长远利益， 对专 营店来说是一个艰难的选择过程， 要以正确的 但是 心态去面对。 眼前的利润是不太容易丢弃， 胡启哲总经理认为， 名 品化道路才是未来的方向 □ 本报记者 佩 纳 烟台， 作为我国最早开放的 14 个沿海开 老百姓的 放城市之一， 随着经济的快速发展， 生活也相对富裕。启美化妆品连锁商行胡启 哲 2002 年在烟台开出第一家店伊始， 就将自 己的店定位于精品化、 高端化， 他开店选址多 在市中心繁华商业区，与百货商场面对面的 到 竞争。 2010 年 11 月， 启美在烟台市区拥有 8 家店， 开发区有 2 家店， 县级市有 3 家店， 成为烟台三强之一。启美 “紧贴大型商场” 的 成功运做， 被业界津津乐道。 专营店与商超 “桥归桥路归路” 回想这段与大型商场贴身肉搏的经历， “ 胡启哲却显得十分淡定：开店的压力并不是 来源商场和超市， 更来源于市场， 赢得消费者 对化妆品专营店的信赖才是问题的关键。商 超价格固定， 也存在误导消费者的现象， 无论 顾客走到哪个专柜，导购都只推销自己的品 牌， 打压其它品牌。 因而启美很少使用厂家促 销， 他们往往背负着销售任务， 只会拼命推销 自己的品牌， 而不理会消费者真正的需求。 我 们的优势是介绍顾客喜欢的商品，加上价位 灵活，为消费者提供专业的导购、化妆等服 务， 丰富的品类陈列。 认清优势， 摆正定位， 那 么来自商超的压力也只是暂时性的。但是商 超巨大的营业面积、在顾客心目中树立了正 品保证的信誉度，这种优势是专营店不具备 的。 虽然我们已经有资生堂的形象柜， 有些消 费者还会问是不是正品。专营店与商超是桥 归桥路归路的关系， 通过差异化定位， 专营店 可以避免与商超直接火拼，打消消费者的疑 虑才是一个比较困难的过程。” 短期利益让位消费者需求 据胡启哲介绍，如果没有一些新的经营 思路，连锁专营店的生意会越来越难做。首 先，现在消费者购买化妆品的理性程度越来 依靠销售员的专业 越高， 品牌意识越来越强， 度来推销化妆品， 这种传统的销售操作手段， “推销” 会慢慢被消费者识破。如果还继续用 这种销售模式， 强行改变消费者的购买意愿， 会造成一部分顾客流失，对专卖店成长极为 人力成本不断增 不利。第二， 房租居高不下， 加，使许多化妆品专营店主面临经营困境。 “今年烟台店铺房租涨幅在 15%-20%，只要 租的店铺到期了，肯定会涨价。房租涨 10% -20%应该是比较正常的，繁华一点的地段， 一定会吞没不 能达到 50%的涨幅。 成本上升， 少化妆品专营店。” 思路决定出路，胡启哲苦苦思考如何让 启美的店铺更有竞争力， 最终， 他决定放弃眼 前利益， 顺应消费者的购买意愿， 走名品化、 精品化发展之路。 “大多数商家都是运用专业的营销手段， 改变消费者的购买想法， 销售利润高的品牌。 现 在很多专卖店仍然运用这种传统的销售模式， 主要是这些 能够活下来， 而且活得还比较滋润， 地区的顾客对名品敏感度不够高。面对消费者 在这个方面思想如果不转变， 肯定会被市场淘 汰。” 2005 年初， 经过资生堂的反复考察和审 核， 启美引进了资生堂专柜， 这也是烟台第一 还增设了羽西专 家资生堂专柜。 接着，启美” “ 丸美专柜、 曼诗 柜， 欧莱雅专柜， 欧诗漫专柜、 贝丹专柜、 美伊娜多、 束氏、 美宝莲、 凯芙兰、 色彩地带、 妮维雅、 玉兰油， 并且同资生堂、 欧 莱雅、 联合利华、 宝洁等大公司建立了友好的 长期合作关系。而且启美从厂家全部现金进 货， 减少了很多中间环节， 并且不收取厂家的 进柜、 管理等许多费用。保证以最低的价位， 让利给顾客。 名品的加强必然会压缩专营店的利润空 从加强店员培 间， 胡启泽认为只有勤练内功， 训、 会员管理、 货品陈列等方面入手， 不断完善 原有的经营模式才是启美继续称雄烟台市场 的未来出路。 经过八年的发展， 启美已经拥有了 贴心 10 余万会员， 折扣积分换礼丰富的活动， 的电话回访，让会员感受到启美的真情关怀。 “为每一名顾客提供无微不至的服务， 让其感到 家的温馨是启美的服务宗旨， 因此我们非常注 重销售人员的素质。新员工上岗之前进行一个 销售技巧、 服 星期的培训， 主要培训美容知识、 务质量等内容。上岗后每个月再组织两次日常 的培训。从开门迎客、 ” 端茶倒水， 到为顾客提供 专业护肤建议和化妆服务， 胡启哲都要求店员 把服务做到极致。 胡启哲说：我 “ 谈到启美未来的拓店规划， 们不会强求开店的速度， 启美计划实实在在做 店铺推广， 一年开 3 到 5 家店。 想要开店速度很 快， 一般需要引进外来资金， 配合一定的体系去 管控， 目前， 我们还没考虑引进外来资本。”
家庭装饰、 亲子教 提供美容知识、 瑜珈、 插花、 育等增值服务。 另外， 随着生活水平的提高， 人 们对美的诉求逐步也提升， 雅琳香水、 彩妆类 李镇总经理靠着“保真、 微 利” 两条原则， “雅琳” 将 二字写 入泉城百姓的心中。 产品的销售额比去年增长了百分之三十五， 根 据这一市场信号， 我们对雅琳的品类结构进行 了调整，彩妆比重提高到百分之二十五以上， 消费者需求发生变 同时降低洗护类产品比重， 化以后， 雅琳的产品结构会做出合理调整。” □ 记者 佩 纳 与青岛、 烟台沿海城市相比， 受儒家思想 影响至深的济南，在贸易发展过程中显得更 为“封闭” 保守” 、 “ ，泉城的老百姓消费能力 他们更偏爱在 都不低， 消费习性却相对守旧， 银座、 贵和等百货商场购物， 这样才显得 “正 宗、 有面子”专营店只有成为品牌， ， 才能够赢 得消费者的信赖。 1997 年，李镇创办雅琳商贸有限公司， 靠着 “保真、 微利” 两条原则，“雅琳” 将 二字写 入泉城百姓的心中，在百货和超市的双重夹 击下，雅琳发展到今天 43 家直营的店的规 校园区、 模， 并将网点覆盖到济南的闹市区、 社区和乡镇，是当之无愧的泉城专营连锁第 一品牌。攻城略地， 铺设网点的同时， 雅琳还 完成了前店后院向独立的前厅、独立的后院 模式的转变， 大大优化了雅琳的盈利模式。 通 过对旧有模式的改造，雅琳目前已经发展了 20 家独立的美容连锁。 专营店卖产品更卖服务 济南化妆品专营店经营同样面临成本不 断攀升的困局。 房租比去年增长百分之三到 “ 百分之五，人员成本比去年是增加百分之二 十五。 毛利增多， 但是净利润不断缩水。李镇 ” “后院 “鸡肋变身专业美容院 雅琳的发展经历了单纯的日化店，前店 后院， 独立的前厅、 独立的美容院三个发展阶 两三张美容床划 段。100 平方米的营业面积， 出的简易售后服务区，购买指定产品或者一 定数额的 VIP 客户可以接受免费的护理服
的顾客群体主要定位于青岛周边的乡镇市场 和工业园区。只是与其他化妆品连锁店不同的 注重打 是： 仪兰妆园采取前店后院的连锁模式， 造品牌内涵， 强调细节， 对每一位消费者实施个 性化服务。仪兰妆园针对打工群体的消费习 惯， “护肤 洗涤 彩妆 香氛” 实行 的产品组 合方式， 强化会员制服务……对其它旧式的化 妆品店带来观念上的巨大冲击。 目前， 仪兰妆园青岛区域的直营店和加盟 店发展到了 49 家， 发展速度令同行侧目。
□ 本报记者 王昌娱 今年 11 月， HCT Packaging 在华第一家 合资企业—— —HCT-KENT 凯钛塑胶制品有 限公司的业务兼行政总监廖淑裕女士 （Angela） 《化妆品资讯》 接受 记者采访时说： 得 “ 益于 HCT 在设计上的领先实力，再加上中 国的直接生产， HCT-KENT 将为更多的本 土品牌呈现国际一流、 超值的化妆品包装。” 享誉全球的设计 HCT 中国生产 总部位于英国伦敦的 HCT Packaging 是 国际领先的化妆品包装专家，为众多国际知 名品牌提供化妆品的包装设计和制造。依靠 在塑料行业 20 多年的资深背景， 塑料业务占 到 HCT 总业务的 85%， 此外还涉金属领域。 一直以来， HCT 侧重对化妆品包装的设计开 发，正是设计创新上的不凡实力使 HCT 享 誉全球。 过去， HCT 将生产业务外包给亚洲企 业。但四年前， HCT 在中国东莞建成了首座 注塑厂—— — “凯钛塑胶制品有限公司” ，开创 了 HCT 在华的直接生产方式，从而加强了 HCT 对亚洲工厂的直接控制。 “在中国没有自己的工厂， 就无法适应当 地化妆品生产商的经营模式。” Angela 如是 说。 据 Angela 介绍， 目前 HCT-KENT 的生 产领域主要在彩妆和护肤品包装，主要生产 粉盒、 唇膏瓶、 睫毛膏瓶等产品。 HCT 与台商 Kent Lee 于 06 年 10 月合 资组建的这家专业化妆品塑胶制造工厂占地 24000 平方米，拥有 1100 名员工， 台注塑 69 以 机。是 HCT 在中国的第一家合资企业， HCT-KENT 为品牌。” （上接 14 版） 庆典颁发的奖杯均已各有所属，而此时 在场各位关注的是，究竟谁即将获得价值 22.8 万的 “奖车” 。在现场渲染紧张悬念的配 乐中， 获奖姓名终于揭晓。据悉， 获奖人孟慧 斌先生此前提货金额超 50 万元人民币， 而奖 品价值已近一半，真可谓是意想不到的大大 实惠。 孟先生感言：跟金欧莱合作 3 年， “ 最大 ， 的感受就是两个字 ‘实在’金欧莱让我们心 。 里踏实” 一位现场的专营店业主接受记者采访 说：我选择金欧莱， “ 首先看中的是它的品质； 但光有品质还不行，得有漂亮的包装才能更 加好卖。 今年 5 月， ” 金欧莱不惜重金、 精心打 造的 “钻元素” 系列， 力求为中国女性缔造美 丽和自信。 今天现场， 数位典雅、 端庄， 身着白 素青花旗袍的模特， 手持金欧莱 “钻元素” 新 品， 优雅地向观众一一展示。 别看那些瓶瓶罐 罐小巧玲珑， 其包装设计可是独具匠心； 为了 主题， 产品在瓶身 配合新品研发的 “钻元素” 极致简约基调上，瓶盖大胆使用闪耀的钻石 外观，犹如一颗巨大钻石完美切割成的皇冠 而晶莹透亮。 展示人员说， 金欧莱还将在明年 1 月推出新的防晒系列。 基于市场的需要，金欧莱对品牌全面提 方方面面 升， 包括命名、 形象、 包装以及推广， 无不体现金欧莱对品牌经营的深刻理解， 同 时对市场的发生的趋势变化也给以充分的关 注和研究，其运用终端服务下沉的品牌营销 市场服务战略收到了极其良好的效果。庆典 尾声的抽奖环节中，金欧莱再次和代理经销 从现场愉悦的 商展开友好、 愉悦的感情互动， 欢笑声中，不难肯定这又是一次成功营销的 庆典。 一流的工程制造 → 新颖丰富的模具 卓越的化妆品包装除了顶尖新颖的设 计，离不开一流的工程制造。而后者正是 HCT 的另一核心优势。 HCT-KENT 成立后，总部最新的设计 成果，尤其是 HCT 有意申请专利或在设计 和工程上难度较大的项目都交给 HCT-KENT 来制造。 不仅在 HCT-KENT，在 HCT 全球每 一个分公司， 都有一个优秀的工程团队。 工程 做 评 师对设计图纸进行检查评审， “可行性” 估；并将工程相关信息和意见及时反馈给总 部， 实现与总部的一体化对接。 对于制造生产方面，工厂普遍遭遇人力 短缺的现状， Angela 借鉴台湾和亲身经历告 诉记者，生产自动化是未来趋势。生产自动 化， 克服了人员的流动和不足， 保证了生产和 交货； 并且， 人力成本得以大幅度降低， 生产 和品质的稳定性得以有效提升。 通过工程和制造环节，新颖的创意和设 计理念才最终变成客户面前众多的一流化妆 品包装。 质量 HCT-KENT 的产品， 因设计新颖、 上乘、被市场广泛认可为具国际一流水平的 包装精品。公司储备的 “即可使用” 的模具种 类繁多、 样式丰富， 客户的选择范围很广。并 且，公司提供针对客户自身需要的独特加工 服务。 当然，除数量众多、各式各样的模具 ready to use 外， 也提供 “量体裁衣”为客户开 ， 模， 做完全的 “一对一” 服务。 HCT-KENT 为本土品牌服务 HCT-KENT 目前大部分业务来自美、 如欧莱 欧等国际市场， 众多国际化妆品巨头， 雅、 露华浓、 雅芳、 强生等都是 HCT 的长期 客户。 但 Angela 说， 中国、 韩国和亚洲其他国 家的本土化妆品企业对 HCT 的兴趣越来越 大。本土品牌与 HCT 这样的专业供应商携 手合作， 这一发展势不可挡。 在中国化妆品市场，面对跨国品牌的竞 争， 本土企业不甘示弱、 起身迎战。为了打造 除了优质的产品， 更 和彰显优势的品牌形象， 需要一流的包装来支持。越来越多富有远见 的本土品牌需要 HCT 来改善、重塑其包装 来配合其品牌战略，匹配在国内外市场的雄 心。 明年 5 月， HCT 首次亮相上海 CBE， 正 是希望更多的本土化妆品品牌可以得到 HCT 一流的包装支持和技术服务。 Angela 介绍，为了更适应中国客户的需 求， HCT-KENT 建立了自己的设计和产品 与本地客户携手， 开发部门， 紧跟中国市场， 更好的服务本地化妆品客户。
公司名称： 色彩地带化妆品公司 新品名称： 色彩地带雪花智能两用粉饼 通过光线折射原理， 新品介绍： 绽放晶莹雪花般斑斓炫目的光泽， 模糊焦点， 完美隐藏细小斑点及瑕疵。消炎、 抗老化芦荟配方， 真 正由内至外缔造白滑、 水 润、零瑕疪宛如瓷娃般美 肌。粉质轻薄细腻自然贴 合肌肤， 抗汗配方， 无需担 心脱妆而带来的尴尬， 整 日都可散发白皙娇嫩的自 信美丽。
公司名称： 东阳市佳人日化有限公司 新面孔 晶透润白补水霜 新品名称： 新品介绍： 富含多种天然保湿因子， 润滑肌肤， 形成水份保障， 真正实 现深层补水， 令肌肤持久 保湿， 使肌肤变得柔滑而 有弹性，舒缓肌肤压力， 防止粗糙老 清爽不油腻， 化， 让肌肤在任何环境下 均能保持最佳状态。
公司名称： 上海美尔神化妆品有限公司 新品名称： 睿尚育发液、 睿尚防脱洗发露 新品介绍： 采用国际先进提取技术， 从火山岩中提取人类头发 生长必需的钙、 铁、 锌、 铜 等矿物微量元素。突破传 统的防脱防掉观念，摒弃 有副作用的药物防脱、 生 使 发治疗方法， 独辟蹊径， 产品能够直接作用于头发 根部，从根本上杜绝了内 服药物影响人体内平衡的 隐患。
伴随着国内零售业态的蓬勃发展和产 化妆品店渠道迅速成长为化妆品行 业革新， 商超卖场之外的第三大渠道。 业继百货公司、 长期以来， 化妆品店经营者虽然身处零 售末端， 但却全面掌握着终端的信息和走向， 成为了专营渠道从边缘走向主流的中坚力 量，并为本土品牌的生存繁荣和发展复兴发 因此， 主办方通过本 挥着着自己的积极作用， 力求搭建专营零售文化平台， 推 次征文大赛， 动业态健康持续地发展。 ●征文主题： 化妆品店的成长故事 ●征文对象： 化妆品店经营者 ●篇幅要求： 字以上， 800 3000 字以内 ●题材限定： 化妆品店成长过程中的喜 怒哀乐、 心得体会、 经验教训等 ●比赛流程： 投稿及初赛：即日起至 1. 2011 年 3 月 15 日止 ； 决赛： 2. 2011 年 3 月 16 日－2011 年 4 月 15 日； 3.颁奖： 2011 年 5 月 17 日， 中国化妆品零售业大会现场 ●投稿方式： 请在您的作品中附上您的 姓名、 手机、 公司名称、 店名、 地址及个人免冠 照片一张发至： 1. 电邮至 2. 网络投稿： ●奖项设置： 1.初赛决出优胜奖 30 名， 进入决赛。优 胜奖稿件将在 《化妆品资讯》 报纸以及上述网 站刊登，并收录在中国化妆品零售业大会会 刊中； 优胜奖获得者将成为 2011 年中国化妆 品零售业大会特邀嘉宾，更有机会以行业典 范身份参与嘉宾对线. 从优胜奖中决出一等奖 1 名、二等奖 2 名、 三等奖 3 名。一、 三等奖将在 2011 二、 年中国化妆品零售业大会上隆重颁发。 ●比赛评委： （排名不分先后） 陈敏、 陈曦、 初赛： 大会行业专家委员会： 张兵武 冯建军、 李传玉、 决赛：商务部流通产业促进中心专家、 大会行业专家委员会 （本活动最终解释权归中国化妆品零售 业大会组委会所有） 中国化妆品零售业大会组委会 2011 年 12 月
公司名称： 新天采生物科技有限公司 新品名称： NatCol 新天采天然牧场牛初乳系列 新品介绍：选用新西兰纯净牧场中自然放养的母牛分娩后 48 小 时内分泌的乳汁为原料，高度亲 肤， 能迅速渗透至肌肤底层， 加倍 保养和滋润；特有的真空保鲜技 术， 让每一寸肌肤安全无忧的感受 浸浴牛乳般的温润呵护。 无添加配 无甲醛类防腐剂、 方 （无油脂、 无化 无化学色素） 儿童及敏感 学香料、 ， 型肌肤均可无忧使用。 公司名称： 广州珂妃公司 优氧 丝滑驻颜紧致乳液 100ml 新品名称： · 新品介绍:富含辅酶 Q10、 氨基酸肽复合物， 清新不油腻的紧致乳液， 质感细腻滑爽。重 促进细胞再 建肌肤细胞表皮与真皮的连接， 生，唤回肌肤与生俱来的自然调节能力， 修 复肌肤天然保湿屏障，防止胶原蛋白流失。 有效对抗肌肤疲劳，深层强化肌肤抵抗力， 恢复肌肤紧实弹性。 新品名称：矿泉 鲜活紧致活性 · 公司名称： 广州伊雅化妆品有限公司 新品名称： 蒙迪莎白 SPA 系列 新品介绍：蒙迪莎白 SPA 系列膜贴是公司最新推出的全新低碳 环保型水晶膜贴，告别传 统的 PVC 托片和袋装的污 染。将骨胶原蛋白与滋润 既 修复精华液完 美结合， 让你享受膜贴 温馨呵护， 又不对环境造成任何污 染， 真正的回归自然， 享受 自然。 金眼霜 30g 新品介绍：性质温和的超微粒 渗透配方，采用先进的纳米金 箔生物复合技术，特为眼部肌 肤而设计，令活性金吸附在眼 部肌肤表面，形成弱酸性电离 保护膜，有效改善眼部肌肤缺 水现象、分解脂肪粒，减少眼周的鱼尾纹、提升眼睑、淡化黑眼 圈，收紧眼袋及眼部浮肿，全方位的呵护，令明眸再现活力，更添 清新神采。
务， 提升消费群的回头率和客单量， 这是多数 脱口而出了一组严峻的数据。 大商超的出现， “前店后院” 的经营模式。 竞争持续升级， 对于一些品类管理、 盈利模式 前店后院对于管理和服务的专业性要求 的调整跟不上市场变化的专营店产生了很大 在这样的市场环 影响， 甚至出现了亏损局面。 境下， 山东乃至全国专营店格局正在变化， 面 临重新洗牌。 “雅琳较早意识到化妆品店不能只卖产品 彩妆服务和专 更要卖服务， 正是对会员服务、 业美容服务的重视，ຫໍສະໝຸດ Baidu我们才能在激烈的市场竞 争中生存下去。” 李镇介绍：雅琳为 VIP 会员 “ 不高， 相对容易操作， 但这种流于形式的免费 服务并不能真正满足消费者日益增长的专业 美容护理需求。于是不少化妆品专营店已经 保留吧， 起不到很大 沦落到了 “鸡肋” 的地位， 舍去吧， 的作用， 却还需要付出更多的成本； 又怕顾客都跑到对手那儿去享受服务。前路 茫茫， 去留之间， 应该何去何从呢？ （下转 10 版）
